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农资经销商:如何变“竞底”为“竞优”?

2012-10-12

国内化肥、农药等市场竞争将价格拼到最低的“竞底”现象,让供过于求的市场竞争更趋白热化。如何摆脱“竞底”恶性循环,走上“竞优”可持续发展之路?在笔者看来,生产企业引导经销商进行营销模式转型是必由之路。
  
  第一,转变思想,做大做强品牌。在基层农资市场,一些小经销商在经营中不注重经营产品品牌和质量,一味追求价格低廉、利润优厚。这些小经销商在土地流转成型后,将是被团购大军无情抛弃的第一批人。而对多数循规蹈矩的农资经销商而言,一定要有宏观分析眼光,适时转变经营思想,与大品牌产品增进合作,建立稳定良好合作关系,与生产企业一起发展壮大。
  
  第二,与厂家紧密合作,力争区域为王。无论从技术角度还是资金实力方面分析,流通企业都要依傍生产企业才好立足。经销商应以适合当地的农资为主导产品,采取积极配合、紧密合作态度,争取做到某一地区某一大品牌销售大王,逐渐成为生产企业经营中不可或缺的重要支柱。经销企业可以与生产厂家采取合作、合资经营等方式,确保双方利益。
  
  第三,充分发挥经营区域渠道网络优势。经营区域渠道网络资源主要体现在人脉、仓储物流和区域内种植特性等方面,经销商在这些方面都具有优势。而由于农资物流等方面问题,特定区域内渠道网络资源仍将在很长时期内发挥其特有作用。利用好现有相关资源并开拓新渠道,是经销企业占领当地农资市场有力手段。
  
  第四,完善服务体系,扩大经营范围与品种。经销商要不断补充农化知识,引进懂技术、懂农艺的业务人员,购置农机具及先进器械设备,提高自己服务能力,有针对性地提供无偿或有偿支农服务。要不断丰富农资经营品种,满足不同地区不同作物需要,打造农资超市,帮助用户选好合适农资产品。

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